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训战要把打法装进角色，不是装进课件

培训有场次，并不等于队伍有打法。把正确道理再讲一遍，解决不了项目型销售「各打各的」。要把打法拆进角色、动作和下一次复盘。

问题：课听了，仗仍各打各的

常见场面是：公开班或内训气氛很好，回到复杂项目现场，赢单方法仍停在个人英雄。同一类客户，经理人各有一套话术；复购与履约现场脱节。

课后没有角色分工，也没有下一次复盘日期。听完课无人对结果负责。缺口一出现，习惯性动作是「再加半天课」，而不是把断档交给咨询或现场陪跑。

渠道与直销并存时更明显：总部一套承诺，经销一套履约，费用边界对不上。课件无法自动统一口径；统一的是角色与周节奏。

训战的产品不是学分，也不是热闹场次。带走物是：谁做什么、做到什么算过、何时复盘。对结果负责的是角色清单，不是讲师个人魅力。

教练按战场匹配，而不是固定一名明星讲师。销售体系顾问可以观察课堂，发现落地缺口时转咨询，而不是加课时。名册未授权前，对外只用席位与角色标题。

咨询与训战必须同一套作战清单语言。课后另起炉灶，队伍会回到「两套口径」。

下列约定应在开课前书面对齐。写不齐，就还没准备好开训，而不是准备好加模块。

增长、销售、管理者、组织复盘或 AI 落地。公开班看课表骨架；内训先说清仗与约束。

负责人、带队经理、骨干销售、中台，各自带走动作。课件目录服从角色，而不是相反。

开课前写清下一次窗口主人。没有日期的「课后作业」，回到现场等于没有。

训战教练席主交付；销售体系或组织顾问可观察。不先推销固定人名。

清单装不进周节奏时，转咨询或 FDE，并写退出标准。禁止用加课时掩盖结构问题。